Entre más tiempo pasa, más tiempo pasa: lo que les cuesta a los vendedores del condado de Monterey poner un precio demasiado alto

Todo vendedor quiere sacar el mayor dinero posible por su casa. Es lo justo. Pero una de las formas más comunes en que los vendedores pierden dinero es pidiendo demasiado desde el principio.

Mientras escribo esto, estoy viendo muchas casas en el condado que salen al mercado con un precio demasiado alto y luego lo bajan. Los números muestran lo que eso normalmente cuesta.

Lo que muestran los números

Esta gráfica divide las ventas del condado de Monterey en lo que va del año según cuánto tiempo estuvo cada casa en el mercado. Compara el precio final de venta con el precio de lista original.

• De 0 a 30 días: 99.7% del precio de lista original
• De 31 a 60 días: 94.5%
• De 61 a 90 días: 92.0%
• Más de 90 días: 87.8%

La palabra "original" es importante. Cuando a una casa en venta le bajan el precio, el nuevo precio, más bajo, pasa a ser el precio de lista. Así que una casa se puede vender al "precio completo" después de dos rebajas y aun así venderse por menos, o por mucho menos, de lo que el vendedor pidió al principio. Comparar con el precio original nos dice más que el precio de lista más reciente.

Así se ven esos porcentajes en una casa que salió al mercado en $900,000:

Días en el mercado	Se vendió por aproximadamente
De 0 a 30	$897,300
De 31 a 60	$850,500
De 61 a 90	$828,000
Más de 90	$790,200

Es una diferencia de más de $100,000 entre una casa que se vendió en su primer mes y una que pasó tres meses en el mercado.

Es el precio según las condiciones de la casa

El precio no funciona por sí solo. Los compradores pagan por las condiciones de la casa y por la ubicación. Una casa en excelente estado y en un gran lugar se puede vender por encima de lo que sugieren las ventas cercanas. Una casa que necesita trabajo, con precio como si no lo necesitara, se va a quedar en el mercado. Por eso yo pongo el precio con base en las ventas comparables (comps): las ventas recientes de casas similares muestran lo que los compradores realmente han pagado por esas condiciones, esa ubicación y ese tamaño.

Tampoco es que toda casa que se queda en el mercado tenga un precio demasiado alto. Hace poco le mostré a un cliente una casa que sentí que tenía el precio correcto para sus condiciones, su ubicación y su tamaño, y todavía no se vende. Tal vez es más grande de lo que la mayoría de los compradores quieren en ese vecindario. Tal vez necesita algunas actualizaciones. A veces es difícil saberlo, sobre todo en este mercado.

Mientras escribo esto, las tasas de interés de las hipotecas siguen más altas de lo que muchos compradores se acostumbraron hace unos años, y están pasando muchas cosas en el mundo. Eso puede hacer que los compradores duden. Muchos se toman su tiempo, comparan más casas y esperan la casa correcta al precio correcto. Cuando los compradores son así de cuidadosos, poner el precio correcto desde el principio es todavía más importante. Una casa con un precio un poco alto fácilmente se puede quedar atrás frente a una casa parecida en la misma calle con el precio correcto.

Pero cuando una casa se queda en el mercado, casi siempre la razón es el precio. Y las decisiones que toma el vendedor cuando llegan las ofertas pueden importar tanto como el precio de lista.

Entre más tiempo pasa, más tiempo pasa

Una casa recién puesta en venta recibe la mayor atención que va a tener en sus primeras dos semanas. Los compradores reciben alertas. Los agentes llevan a sus clientes. Las personas que han estado esperando la casa correcta vienen a verla de inmediato.

Si el precio es demasiado alto, esa primera ola de compradores pasa de largo. Luego la casa empieza a acumular días en el mercado, y los compradores que llegan después empiezan a hacerse otras preguntas:

• ¿Por qué sigue en venta?
• ¿Tiene algún problema la casa?
• ¿Son difíciles los vendedores?

Hasta una buena casa empieza a parecer un problema. Menos compradores piden verla. Los que sí vienen muchas veces ofrecen menos, porque piensan que el vendedor ya está listo para negociar. Una casa que lleva tiempo en el mercado también empieza a atraer a quienes buscan gangas. Cada rebaja de precio puede hacer que el siguiente comprador se pregunte si viene otra.

Ese es el efecto acumulado. Entre más tiempo pasa una casa en el mercado, más piensan los compradores que tiene algún problema, aunque no lo tenga. Al final, muchas casas con precio demasiado alto se venden por menos de lo que se habrían vendido si hubieran tenido el precio correcto desde el primer día.

Dos historias en las que pienso

Hace un par de años, salió al mercado una casa con un precio muy por encima de lo que justificaban las ventas cercanas. Tenía algunas peculiaridades. No a todos los compradores les iba a encantar.

Entonces, de inmediato, apareció un comprador al que le encantó tal como era. Hizo una oferta al precio completo. Al vendedor le dijeron que probablemente era la mejor oferta que iba a recibir.

El vendedor estaba fuera de la ciudad y decidió esperar más ofertas. Es una decisión fácil de entender. Una oferta rápida al precio completo puede hacer sentir que uno puso el precio demasiado bajo.

Las otras ofertas nunca llegaron. Ese comprador siguió buscando. La casa se volvió a poner en venta un par de veces, con precios más de $100,000 por debajo del primero. Pasó meses casi sin visitas y sin ofertas, y al final la quitaron del mercado.

Muchas veces escuchará que "solo se necesita un comprador". Es cierto. Pero para una casa con precio demasiado alto, ese comprador es difícil de encontrar, y cuando aparece temprano, el tiempo ya está corriendo en contra del vendedor. Una casa con un precio justo podría haber atraído a varios compradores, tal vez hasta ofertas compitiendo entre sí.

He visto lo mismo del lado del comprador. Cuando el mercado estaba más activo, escribí una oferta por una casa en venta en $749,000. Ofrecimos el precio completo. El vendedor hizo una contraoferta pidiendo más. Mis compradores dijeron que no y siguieron buscando. La casa se quedó en el mercado y al final se vendió por mucho menos de $749,000.

En los dos casos, el vendedor tenía al comprador que esperaba. Lo que le costó fue lo que pasó después.

Qué hacer en su lugar

• Ponga el precio según las ventas, no según lo que quisiera. Las ventas recientes de casas similares cercanas son la mejor guía. Lo que pide un vecino, o lo que dice un estimado en línea, puede ser muy diferente de lo que los compradores realmente pagaron.
• Tome en serio las primeras dos semanas. Si una casa recibe visitas pero no ofertas, o muy pocas visitas, el mercado le está diciendo algo. Ajustar temprano normalmente cuesta menos que ajustar tarde.
• Tome en serio las buenas ofertas que llegan temprano. Una oferta temprana cerca de su precio normalmente significa que puso el precio correcto. No significa automáticamente que lo puso demasiado bajo.
• Piénselo bien antes de hacer una contraoferta pidiendo más a una oferta al precio completo. El comprador siempre se puede retirar, y la siguiente oferta puede ser más baja.

Explico con más detalle cómo funciona el precio en el capítulo 3 de mi Guía del vendedor (en inglés por ahora).

¿Quiere saber en cuánto se vendería su casa?

Si tiene curiosidad por saber en cuánto se vendería su casa en este mercado, comuníquese conmigo. Con gusto le ayudo.

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Última revisión: 15 de octubre de 2026. Los datos del mercado son del condado de Monterey, en lo que va del año al 20 de septiembre de 2026, de MLSListings, Inc. Los resultados de cualquier casa dependen de sus condiciones, su ubicación y el mercado en ese momento. Este artículo es información general, no una valuación de su casa.

Fuentes

• MLSListings, Inc. Monterey County sold price to original list price ratio by days on market, year to date as of September 20, 2026.